「営業職の経験はあるけども・・・介護施設での営業って何？」
「介護職は無理だけども、営業職で社会に貢献したい！」
介護施設が「営業職」を募集している求人票を見かけることもあります。
「なぜ営業職を募集しているのか？」
介護施設・福祉施設ともに、「稼働率」という考え方があります。
「稼働率」は施設の収入に大きく影響を及ぼすために、意識している職場も多いのです。
この稼働率は、「利用定員に対してどのくらいの利用率があるのか？」という指標になります。
この稼働率が少ない場合は、地域からあまり利用されていない施設だと言えます。
かわりに、この「利用率が100%近い状況である」と経営・財務的には安定している状態になりえるといえます。
つまり「稼働率」を高めるために、営業をして認知度を高めていくということが必要になってくるわけです。
今回は「介護施設の営業職について」お話しいたします。
・「営業職」の求人で介護・福祉の業界へ転職を考えている方へ
・営業職のノウハウがある方へ
＼ あなたにとって理想の職場／
介護・福祉の施設で「営業」を求人に出す理由
冒頭でお話ししたように、稼働率を意識していくことが経営的には必要になってきます。
そのため「稼働率を上げるためにはどうすればいいのか？」がテーマになります。
簡潔に言うと、地域の人たちの認知度を上げることです。
（ブランディングともいえます）
そうなってくると、自然と稼働率は高まっていくことが多いのです。
しかし介護職の性質上、外部の方に話をしていくことはあまり経験しません。
基本的に同業者とは、ネットワークを作る上で頻繁に話すことはあるとは思いますが、一般の方（地域住民）にお話をしていく、そして認知度を上げていくということはあまり経験することがありません。
そのために「営業職を雇う」ことを手段として考えている施設もあるのです。
そのため求人票を出しているということです。
1.介護・福祉施設の「営業」のコツ：営業戦略次第
介護・福祉施設での営業職は、個人的には業界の中でも楽な仕事になるのではないかと思います。
基本的に施設内には定員数というのがありますので、それを超えて利用することは原則できないわけです。
ですので、一般的に言えば「売れる量に限り」があります。
つまりは定員が埋まってしまえば、営業的にすることは利用者獲得ではなく、宣伝活動に注力をするということになります。
オープニングスタッフとして営業職で入職すると、「早急に定員を埋めたい」と、ノルマ等も発生する可能性がありますが、社会的な需要は大きいため、顧客数が少ないことによる影響は少ないと思います。
ただし、問題は「営業戦略が立てられない施設での営業」です。
例えば、「特徴的なものがない施設」です。
社会的な需要は多くても、施設数もそれなりに増えてきているのが今の我が国の状況です。
そのため、たくさんの競合施設はあるということです。
担当するエリアで、競合施設との差別化がうまくできないのであれば、営業活動があまり上手くいかないと言えます。
営業職は介護施設への収入に直結しますので、実績が思わしくないのであれば、経営的な危機も招きます。
差別化ができるかが重要です。
例えば、「利用者への満足なサービスのため気持ちに寄り添います」という営業テーマであれば、「主観的なもの」であり、他のサービスとどのように違うのかというのが全くもって分かりません。
ですので、「明確な施設の強み」がわかっている場合は、営業がしやすいといえます。
逆に「職場の強みができていない」と、全く営業がうまくいかないということになります。
特に最近では、「働く人材への営業活動」も増えてきていますので、差別化は必須です。
2.介護・福祉施設の「営業」のコツ：業界の独自性
介護・福祉業界は、地域性が高い業界です。
「特定のエリアで活動すること」になりますので、良い情報も悪い情報もとにかく回っていくことが速いです。
ですので、営業先の施設や関係事業者に悪い印象を与えてしまうと、それが営業実績に悪い影響を与えることはありえます。
しかし、印象が良いと向こうから話がやってくることも多いので、誠心誠意の営業活動をしていくと実績が残しやすい業界でもあります。
しかしながら、営業職で雇われたからといって介護・福祉の知識が必要ないわけではありません。
可能であれば、制度関係の知識はしっかりとインプットしておくと良いかと思います。
営業職で働く場合は、「営業先の相手との話がつらい」と聞くことがあります。
例えば、地域包括支援センターのケアマネジャーや病院の医療ソーシャルワーカーなどがあります。
地域住民であれば「素人」になりますので、それほど相手に難しいことを聞かれることもすくないですが、「相手がプロ」になると難易度は上がります。
- 事業の強み
- 専門知識
- アポイントメントをとって繰り返し会う
上記があれば、ビジネス的な信頼関係を作ることは可能です。
仕事上相手の情報が欲しいのです。
情報集めには積極的ですが、ただ単に自分の事業所を売り込みに来ただけであれば、時間の無駄と感じるケアマネージャーが多いことも事実です。
そのため営業戦略や営業ツールは必須なのです。
高齢者施設の介護職はケアマネが営業を行う？
高齢者施設によっては、施設のケアマネが営業活動を行っている施設もあります。
ケアマネ自身が持っているネットワークを活用することによって、「営業活動も同時に行うと利用者の確保もできる」という考え方から行なっていることが多いですが、デメリットもあります。
伝え方によっては、サービス提供で誤解が生じることもあるからです。
ケアマネジャーという業務の性質上、利用者への満足なサービスを考えていく立場にあります。
営業活動をしていくことで、介護を食い物にしているような感覚に陥ることもあるでしょう。
ただし、情報交換の場としてもケアマネジャーの営業をとらえることができるのであれば、ケアマネジャーが営業することもアリだと思いますが、営業職は営業職で雇っているところの方が役割分担できて働きやすいと思います。
3.介護・福祉施設の「営業」のコツ：ターゲットが明確なら良い職場
介護・福祉業界での営業のアプローチをどうするか？は、悩みのタネになることがあります。
高齢者福祉サービスでも介護度によって変わってきます。
障がい福祉サービスでも事業や支援区分によって変わってくることが多いです。
実に「ターゲットをどこにするか？」ということは非常に重要なのです。
それが明確であれば、営業職として良い職場だと言えますが、そういった明確な戦略もなく無作為に営業かけていくと、なかなかハードな仕事になるのではないかと思います。
まとめ：介護・福祉施設で「営業職」の求人？職場を選ぶ3つのコツ
介護・福祉施設で営業職で働くことはアリだと思います。
そして、他の業界の営業職よりも比較的難易度は低いと言えます。
また営業実績により給与の変動をすることは、その職場の考え方によりますが、基本的に安定している職場が多いです。
そのため実績によって、給与がカットされるなどのことは考えなくて良いと思います。
基本的に「営業職で働いてもらうけども、緊急的に介護職のサポートをしてもらうことがある」とする職場もありますので、介護初任者研修修了資格 
は取っておくとよろしいかと思います。 
営業職に関する求人がたくさんあるというわけではありませんが、もし見つけた場合は「そこがどのような職場なのか？」ということは、介護職・福祉職の転職と同じだと考えてもらっていいです。
絶対にノウハウが必要です。
まずは、介護資格を取ったほうが良いのは間違いありませんが、情報収集を深くすることによって、圧倒的に転職活動を成功させやすくなると思います。
＼最後まで読んでくれてありがとう♪／
参考になれば幸いです。
